《孙子》十三篇中的营销智慧
本帖最后由 遇缘 于 2011-12-31 22:04 编辑《孙子》十三篇中的营销智慧（系列）
文/姚建平
《史记.孙子吴起列传》言：世俗所称师旅，皆道《孙子》十三篇。《武备志》盛言评述，先秦言兵者六家，前《孙子》者，《孙子》不遗，后《孙子》者，不能遗《孙子》，谓五家为孙子注疏可也。在琢磨了曹操、郭化若、吴如嵩、李零等人的《孙子兵法》解读后，感觉其中凸显的营销智慧非凡且很实用，移植到企业的商战中也能体现其瑰宝的魅力。尽管这类书籍也是层出不穷，但很多都品鉴不深或牵强附会。当然笔者也是随想录，与有识之士探讨，还望赐教哦。
之一“ 计篇”随想
从营销角度说，计篇就是要做好营销策划。孙子强调慎战，说，兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。商场硝烟何尝不是？所以要谨慎入市，重视营销，白云边酒业、黄鹤楼酒业在90年代一度度日如年，身陷沼泽，究其原因，就是在市场经济过渡阶段，没能跟上商战的节拍，更不谈终端渠道促销价格的管控了，枝江稻花香酒等青出于蓝而胜于蓝，让这两个省内的行业大哥差点找不着北。要不是后期调整营销战略，这两个企业可能已经烟消云散。白云边酒业凭着其在全国率先提出年份酒的概念营销，并扛着兼香型的旗帜，刮了一股不小的年份酒热潮，也让它从低谷跃上湖北的白酒大纛，去年销售收入达20亿元；黄鹤楼枕着13大名酒的荣誉重拾旗鼓，高薪聘请泸州品酒师入主兴业，从包装和香型上动大手术，也算摆脱了一蹶不振的局面，只是忠诚的消费者对其品牌覆盖的产品有些模糊，曾经的名酒是清香型，现在销售的却是浓香？营销策划要充分考虑道（国家政策、法律法规、公司精神和使命等）、时机（天时）、地（营销区域）、将（区域经理）和法（公司制度、营销规则等）。上下同心，同心协力，团队才有战斗力；营销时机确定、介入区域选择都十分重要；管子道，“争天下必先争人”；无疑，营销经理是计划的核心，他将是一场商战的导演和演员，是创造神奇的领军人物，比如乔吉拉德，所以孙子认为他必须具备智、信、仁、勇、严五德，即营销专业知识和综合素养、公司权威性、部署爱心、不畏艰难、严格的执行力。且说说“信”，孔子说，“自古人皆死，民无信不立”，部署对上司，员工对企业，如果心存信任，认同，甚至对公司的文化视为信仰，你说，他不会对你的企业创造价值才怪呢！“实则备之，强则避之”，“攻其不备，出其不意”。初入行业或者新立一业，要小心翼翼，如履薄冰。避免正面激战，实力娇小，只能选择巧力撬动杠杆。“庙算胜者，得算多也；庙算不胜者，得胜少也”，足见营销策划的至关重要，凡事预则立不预则废，不是吗？（待续） 2011.6.18于汉
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